Riduci l'attrito: il pagamento come strategia di conversione e redditività

Molti hotel continuano a considerare il pagamento come l’ultimo passo del processo di prenotazione. Per l’ospite, invece, fa parte dell’esperienza di acquisto e, per l’hotel, rappresenta uno dei momenti più critici del processo di prenotazione. Perché, indipendentemente da quando o come venga effettuato l’addebito, l’esperienza di pagamento rimane uno dei momenti decisivi per trasformare un’intenzione di acquisto in una prenotazione confermata.

‍

Ogni clic in più, ogni convalida fallita o ogni metodo di pagamento mancante può diventare un ostacolo alla conversione. Un metodo di pagamento poco conosciuto, una carta rifiutata o la mancanza di opzioni adatte al mercato dei viaggiatori possono portare all’abbandono della prenotazione anche quando l’ospite ha già deciso di prenotare.

‍

Visto che i viaggiatori si aspettano esperienze di acquisto più snelle e personalizzate, i pagamenti sono diventati uno strumento fondamentale per aumentare la conversione, migliorare l'esperienza degli ospiti e potenziare le prestazioni del canale diretto.

‍

‍

Il pagamento influisce sulla conversione molto prima del clic finale

‍

Quando un viaggiatore arriva sul motore di prenotazione, ha già completato gran parte del processo decisionale. Ha confrontato le opzioni, controllato i prezzi e scelto la camera che meglio si adatta alle sue esigenze. Tuttavia, molte prenotazioni vanno perse proprio nelle fasi finali.

‍

Non è sempre una questione di prezzo. Spesso i problemi sorgono al momento del pagamento.

‍

Ad esempio, un ospite brasiliano potrebbe aspettarsi di trovare metodi di pagamento locali. Un viaggiatore statunitense potrebbe sentirsi più a suo agio usando PayPal. Un cliente europeo potrebbe apprezzare opzioni di pagamento flessibili o rateali. Allo stesso modo, un’azienda potrebbe aver bisogno di soluzioni specifiche per gestire i pagamenti aziendali.

‍

Se l'opzione desiderata non è disponibile, il viaggiatore può annullare la prenotazione anche dopo aver scelto la camera e la tariffa.

‍

La flessibilità nei pagamenti ha un impatto diretto sulla conversione. Uno studio globale di Adyen sul settore dell’ospitalità (*) rivela che il 37% dei consumatori ha abbandonato una procedura di prenotazione perché non è riuscito a pagare con il metodo che preferiva. Inoltre, il 49% ritiene importante poter disporre di un’ampia varietà di metodi di pagamento.

‍

La migliore strategia di conversione non finisce al momento del checkout. Prevede un’esperienza di pagamento su misura per ogni mercato e per ogni viaggiatore.

‍

Anche i pagamenti fanno parte dell'esperienza di prenotazione

‍

Gli hotel investono nel web design, nel marketing digitale e nell'ottimizzazione del loro motore di prenotazione alberghiera per attirare più traffico e aumentare le prenotazioni dirette. Tuttavia, se il processo di pagamento crea difficoltà, gran parte di quell’investimento perde efficacia.

‍

L'ospite non distingue la prenotazione dal pagamento. Li vede come un'unica esperienza. Se il processo di pagamento crea dubbi o difficoltà, la percezione complessiva della prenotazione ne risente.

‍

I viaggiatori si aspettano esperienze simili a quelle che vivono nell'e-commerce. La rapidità e la mancanza di intoppi sono diventate aspettative fondamentali per il viaggiatore digitale. Nel Hospitality & Travel Report 2025 di Adyen, velocità, flessibilità e autonomia figurano tra i fattori più apprezzati dagli ospiti durante il processo di prenotazione e pagamento. In pratica, i viaggiatori si aspettano di trovare:

‍

• Procedure di pagamento veloci.

• Ambienti sicuri e affidabili.

• Metodi di pagamento più diffusi.

• Esperienze ottimizzate per i dispositivi mobili.

• Conferma immediata.

‍

Una procedura di pagamento semplice e intuitiva riduce l'incertezza, crea fiducia e rende più facile portare a termine la prenotazione.

‍

E la fiducia continua a essere uno dei principali fattori che influenzano le conversioni anche nel settore alberghiero. Il 71% dei viaggiatori dichiara di preoccuparsi di possibili frodi o truffe quando effettua una prenotazione, mentre uno su dieci afferma di aver subito qualche incidente legato ai pagamenti nel settore alberghiero.

‍

‍

Anche la strategia di pagamento influisce sulla redditività

‍

Parlare di soluzioni di pagamento per gli hotel solo in termini di conversione significa fermarsi a metà strada. La strategia giusta può avere un impatto diretto anche sull’efficienza operativa e sulla redditività del canale diretto.

‍

Una corretta configurazione dei pagamenti può aiutarti a:

‍

• Ridurre i costi operativi. Una gestione efficiente dei pagamenti aiuta ad automatizzare i processi, ridurre le attività manuali e minimizzare gli intoppi amministrativi, permettendo ai team di dedicare più tempo ad attività di maggior valore.

• Ridurre le frodi e i chargeback. Le attuali soluzioni di pagamento includono meccanismi di sicurezza avanzati che aiutano a proteggere le transazioni e a ridurre il rischio finanziario per l'hotel.

• Ottimizzare il flusso di cassa. La possibilità di impostare diversi modelli di pagamento, dai pagamenti anticipati alle garanzie di prenotazione, offre un maggiore controllo e una maggiore prevedibilità sui ricavi.

• Adattare le politiche commerciali. La flessibilità nei pagamenti permette di creare offerte e condizioni su misura per i diversi profili di viaggiatori, trovando il giusto equilibrio tra esperienza, conversione e redditività.

‍

Il risultato è un canale diretto più efficiente e redditizio.

‍

‍

Non esiste una soluzione valida per tutti gli hotel

‍

Un resort turistico internazionale non ha le stesse esigenze di un hotel di città. E lo stesso vale per un gruppo alberghiero con presenza globale rispetto a una struttura indipendente.

‍

Ecco perché la flessibilità è fondamentale.

‍

La strategia di pagamento ottimale dipende da fattori come i mercati di provenienza, il mix di clienti, il modello di business, le politiche di cancellazione, i sistemi tecnologici esistenti o i requisiti bancari e fiscali di ogni operazione.

‍

Ciò che funziona per un mercato o un segmento potrebbe non essere la scelta migliore per un altro. Ecco perché la capacità di adattare la strategia di pagamento alle esigenze di ogni hotel è diventata un vantaggio competitivo.

‍

‍

L'importanza di un ecosistema di pagamenti aperto

‍

È qui che la tecnologia diventa fondamentale. Al di là della scelta di un gateway specifico, l’importante è che l’hotel possa mettere a punto la strategia di pagamento più adatta alla propria attività.

‍

Per renderlo possibile, invece di proporre una soluzione unica, Roiback punta su un ecosistema flessibile di partner e integrazioni che permette a ogni hotel di configurare la combinazione di strumenti più adatta ai propri mercati, al proprio modo di lavorare e ai propri obiettivi commerciali.

‍

Questa flessibilità è particolarmente importante per gli hotel con una presenza internazionale o con una strategia di acquisizione diversificata, dove le preferenze di pagamento possono variare notevolmente da un mercato all’altro.

‍

Il motore di prenotazione di Roiback è integrato con diverse piattaforme di pagamento internazionali, tra cui:

‍

• Striscia

• PayPal

• Adyen

• Worldline

• Pagamenti globali

• Redsys

• Cybersource

• Nexi

• Fiserv

• Scalapay

• 2C2P

• Reduniq

‍

La flessibilità non significa più solo accettare pagamenti. Significa offrire all’ospite il metodo di pagamento che si aspetta, nel momento in cui se lo aspetta e con il livello di fiducia di cui ha bisogno per completare la prenotazione.

‍

In questo modo, l'hotel può allineare meglio le esigenze dei propri mercati di provenienza ai propri obiettivi commerciali e operativi, senza rinunciare né alla conversione né alla redditività.

‍

‍

Il futuro del canale diretto passa dall'eliminazione degli ostacoli

‍

Per anni il dibattito sulla distribuzione alberghiera si è concentrato sull'acquisizione di traffico, ma ottenere visite è solo una parte dell'equazione.

‍

La redditività reale si ottiene trasformando quel traffico in prenotazioni.

‍

E in quest'ultima parte del percorso, il pagamento ha un ruolo molto più importante di quanto gli sia stato tradizionalmente attribuito.

‍

Gli hotel che considerano i pagamenti come una parte essenziale dell'esperienza di prenotazione, e non come una semplice transazione finanziaria, saranno più preparati a massimizzare la conversione, ad adattarsi ai mercati internazionali e a rafforzare la redditività del proprio canale diretto.

‍

‍

Conclusione

‍

Nel canale diretto, ogni dettaglio conta. I pagamenti non sono più solo l’ultimo passo del processo di prenotazione sul tuo motore: sono uno strumento strategico per migliorare la conversione, ottimizzare l’esperienza dell’ospite e aumentare la redditività.

‍

Avere la flessibilità necessaria per adattarsi alle preferenze di ogni mercato permette di eliminare gli ostacoli proprio lì dove si decidono le prenotazioni.

‍

Perché il pagamento migliore non è solo quello che viene elaborato correttamente. È quello che elimina gli intoppi, crea fiducia e aiuta a trasformare l’intenzione di acquisto in una prenotazione confermata. Perché quando il viaggiatore decide di prenotare, l’ultima cosa che dovrebbe trovare è un ostacolo al pagamento.

‍

‍

La tua strategia di pagamento ti sta aiutando a convertire più prenotazioni dirette? Parla con i nostri esperti e scopri come un’esperienza di pagamento ottimizzata possa aiutarti a eliminare gli ostacoli, migliorare la conversione e massimizzare la redditività del tuo canale diretto.

‍

(*) Fonte: Hospitality & Travel Report 2025, Adyen. Disponibile su: https://www.adyen.com/index-reports/hospitality

‍