Dalla pianificazione all'esecuzione: progettare un piano di marketing che rafforzi il canale diretto

L'ultimo trimestre dell'anno è un mese chiave nel settore alberghiero. È il momento in cui molte catene alberghiere e hotel indipendenti sono impegnati a definire gli obiettivi di vendita annuali per tutti i loro canali e a delineare il loro piano di marketing online. Un buon piano di marketing non è solo la base su cui si fondano tutte le azioni di acquisizione, ma è anche il pilastro per garantire l'efficienza della distribuzione e la massimizzazione dei ricavi e della redditività.
Di seguito analizzeremo le chiavi per costruire un piano di marketing che supporti la strategia di acquisizione dei canali diretti e garantisca il successo per tutto l'anno.

‍

‍

Il piano di marketing come pilastro strategico

‍

Il piano di marketing online è la tabella di marcia che guida le azioni di acquisizione e fidelizzazione dei clienti. Per gli hotel indipendenti e le catene, questo piano è essenziale per definire gli obiettivi di vendita, segmentare il pubblico e selezionare i canali giusti per raggiungere i clienti ideali. Una corretta pianificazione aiuta ad anticipare i picchi di domanda e a ottimizzare l'occupazione nel corso dell'anno.

‍

‍

Calendario della campagna

‍

Una delle sfide principali nella pianificazione delle campagne è quella di bilanciare l'offerta per evitare cancellazioni di massa. Ad esempio, gli hotel che lanciano offerte interessanti durante il Black Friday o le promozioni Early Bird corrono il rischio che le prenotazioni effettuate durante queste campagne vengano cancellate se più avanti nel calendario compaiono sconti migliori. Per evitare ciò, è importante:

- Scaglionare gli sconti: pianificare le offerte dal più alto al più basso per tutta la durata del viaggio, evitando di incentivare i clienti a cancellare.

- Campagne a valore aggiunto: invece di offrire solo uno sconto maggiore, si possono includere vantaggi aggiuntivi come upgrade di camera, cene o esperienze esclusive.

‍

‍

Gestione dell'inventario

‍

Una gestione efficiente dell'inventario è fondamentale per massimizzare il canale diretto. Molti hotel prenotano spesso quote per agenzie online o terze parti, ma è essenziale dare priorità al canale diretto. Alcune strategie includono:

- Blocco delle quote per il canale diretto: soprattutto in periodi di forte domanda.

- Adeguamento dinamico dell'inventario: rilascio di un maggior numero di camere nel canale diretto in base all'avanzamento delle campagne e all'avvicinarsi dei picchi di domanda.

‍

‍

Canali di marketing e imbuto di vendita

‍

Per costruire una strategia di acquisizione efficace, è fondamentale capire quali canali di marketing devono essere attivati in ogni fase dell'imbuto di vendita:

- Awareness: qui entrano in gioco canali come il display advertising, le campagne di branding nei Social Ads e i video, che contribuiscono a generare visibilità.

- Considerazioni: canali come SEM, SEO e metamotori di ricerca sono essenziali per attirare i clienti che stanno già cercando attivamente delle opzioni.

- Decisione: campagne di remarketing, email marketing e offerte personalizzate possono essere decisive per convertire i visitatori in prenotazioni.

‍

‍

Analisi dei concorrenti

‍

Tenere d'occhio la concorrenza è essenziale per adeguare le strategie di marketing e garantire che le vostre offerte siano competitive. Un'analisi regolare può aiutarvi:

- Adattare prezzi e promozioni in base alle campagne della concorrenza.

- Offrite pacchetti o valori aggiunti che differenziano la vostra offerta.

‍

‍

Segmentazione del pubblico

‍

Un piano di marketing di successo dipende anche dalla giusta segmentazione del pubblico. I viaggiatori non sono tutti uguali e la personalizzazione delle campagne aumenta notevolmente l'efficacia. Alcune tecniche includono:

- Utilizzate i dati del CRM per identificare i modelli comportamentali e segmentare per tipologia di viaggiatore.

- Create campagne personalizzate per ogni segmento: famiglie, viaggiatori d'affari, coppie, ecc. tutti i segmenti con cui lavora il vostro hotel.  

‍

‍

Misura e regolazione continua

‍

La definizione di KPI chiari fin dall'inizio vi consentirà di misurare il successo delle vostre campagne e di apportare modifiche quotidiane per ottimizzare il vostro canale di marketing digitale con Web Analytics e Reporting in tempo reale. Alcuni indicatori chiave sono:

- CPA (Costo per Acquisizione): per misurare quanto vi costa acquisire ogni cliente in ogni canale.

- ROAS (Return on Ad Investment): per garantire la redditività delle campagne.

‍

‍

Automazione del marketing

‍

L'automazione può semplificare notevolmente l'esecuzione del vostro piano di marketing. Strumenti come l'email marketing automatizzato e il remarketing dinamico vi permettono di seguire i clienti con messaggi personalizzati, ottimizzando sia la conversione che l'esperienza del cliente.

‍

‍

Fedeltà e fidelizzazione

‍

"La fedeltà inizia quando il cliente arriva in hotel. Infine, un buon piano di marketing non deve concentrarsi solo sull'acquisizione, ma anche sulla fidelizzazione. I clienti che ritornano hanno un valore enorme e strategie come i programmi di fidelizzazione, l'upselling o il cross-selling possono migliorare la redditività a lungo termine. È ora di sfruttare al meglio il database che avete raccolto durante la stagione e di assicurarvi che tutti i clienti soddisfatti tornino a farvi visita.  

‍

‍

Conclusione

‍

Un piano di marketing ben sviluppato è fondamentale per la strategia di acquisizione dei canali diretti di un hotel e deve coprire tutti i fronti necessari. Dalla pianificazione del programma della campagna, alla scelta dei canali di marketing giusti, alla segmentazione del pubblico e all'automazione del marketing, ogni fase è fondamentale per garantire operazioni di successo e redditizie. Integrando queste strategie, gli hotel come il vostro non solo ottimizzano il loro canale diretto, ma costruiscono anche relazioni più forti e durature con i loro clienti.  

Se avete bisogno di aiuto nella pianificazione del vostro piano di marketing digitale, non esitate a contattarci: il nostro team di Digital Marketing, composto da oltre 40 persone, sarà lieto di aiutarvi con un piano su misura. Contattateci!

‍