Parità di prezzo, un'utopia?

Viviamo in un'epoca di così tanta concorrenza nel settore alberghiero che ogni prenotazione viene "combattuta" con l'intermediazione, giusto? Ci sono molti canali da controllare affinché non ci siano disparità e anche molte variabili: mercati, notti di soggiorno, dispositivi e persino la fascia oraria o il giorno della settimana in cui viene effettuata la prenotazione...

È chiaro che, oltre a ottenere la prenotazione, le disparità producono una serie di conseguenze negative per il vostro hotel e il vostro marchio:

Le disparità riducono la quantità di prenotazioni dirette, poiché altri competono con voi con tariffe migliori per lo stesso prodotto, che è il vostro. Di conseguenza, si traducono in una minore redditività per l'hotel. Le disparità possono anche portare un tipo di cliente che non è di alcun interesse per il vostro hotel (che viene "solo" per il prezzo e poi non consuma altri prodotti o servizi).

Un altro punto, non meno importante, è che trattandosi di clienti intermediati, è complicato far funzionare il vostro programma di fidelizzazione e generare una relazione con loro.

Prevenire è meglio che curare

Una strategia di distribuzione chiara e ben definita vi consentirà di controllare più facilmente la parità. Il nostro consiglio:

Rivedere i contratti con i nuovi distributori e cercare di includere clausole di prezzo vincolanti che stabiliscano le conseguenze in caso di non conformità.

Meno è più. Avere molti canali aperti non significa vendere di più o che vi porteranno più clienti. Dovreste concentrarvi su quei canali che vi offrono una maggiore redditività e che, ad esempio, vi permettono di pagare in hotel, in modo da poter controllare il prezzo finale.

Non fate concorrenza a voi stessi. In alcuni casi, potreste offrire camere attraverso diversi canali allo stesso pubblico di riferimento. Questo spesso coincide con canali il cui modello di business per le vendite è la generazione di disparità, per cui non aumentiamo le vendite ma perdiamo il controllo della nostra distribuzione.

Concentrate la vostra strategia di distribuzione sulle vendite dirette. Offrire condizioni migliori nelle tariffe o tariffe esclusive garantite aiuterà l'utente a prenotare direttamente. Potete offrire sconti diretti con codici promozionali, aggiungere pensioni gratuite, includere miglioramenti nelle condizioni di prenotazione... ecc.

È possibile controllare le disparità?

La tecnologia è sempre un aiuto per risparmiare tempo, fornisce rapporti con dati preziosi ed evita gli errori. Ogni azienda che si occupa di entrate ha bisogno di un buonrate shopper come strumento di lavoro. 

Se ancora non si pensa di assumere uno strumento che faccia questo, si possono verificare le disparità manualmente, con molta pazienza e dovendo anche effettuare prenotazioni con la propria carta per identificare la fonte delle disparità. In ogni caso, esistono altri strumenti da utilizzare, come Metacomparators.

Grazie alla connettività e alla portata dei motori di metasearch, sarete in grado di individuare le disparità che i vostri distributori potrebbero attuare. Tenete presente che ci sono molti fattori che influenzano le tariffe visualizzate e potreste dover effettuare la ricerca in diverse ore del giorno, con un numero diverso di ospiti, di notti o anche cambiando il dominio del motore di ricerca in altri paesi per identificare i prezzi visualizzati in altri mercati.

Comunicate con fermezza e, se persistono, agite. Una volta individuata la disparità, scattate delle schermate e comunicatela al canale di distribuzione responsabile della disparità. Se il problema persiste, non vi resta che un'arma: applicare un supplemento a quel canale o addirittura chiudere temporaneamente le vendite a quel canale. 

E se non riuscite a controllare la parità, ribaltate la situazione!

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Generare disparità positive verso il vostro canale diretto. Come?

• Tariffe esclusive e valori aggiuntivi: prenotate sempre le promozioni e le offerte più interessanti per il vostro canale diretto (ad es. Early check in, Late check out, Free SPA, ecc.).
• Proteggete il vostro inventario: dovreste sempre riservare una parte al vostro canale diretto e persino offrire camere esclusive che nessun altro distributore o OTA ha.
• Fedeltà: utilizzate il vostro programma come fa OTAS. Il nostro motore non solo permette di offrire sconti ai clienti registrati, ma consente anche di segmentarli per livelli con diversi vantaggi o sconti che vi aiuteranno a creare quel coinvolgimento e a ottimizzare la vostra redditività (non tutti i vantaggi devono essere riduzioni di prezzo).
• Migliori tariffe nei motori di metasearch: grazie all'integrazione diretta che abbiamo con i grandi motori di metasearch (Google HA, Tripadvisor, trivago...) potete inviare sconti o supplementi diversi per il vostro canale diretto ai clienti che consultano il vostro hotel nei motori di metasearch, in modo da essere più competitivi rispetto alle OTA in questi canali.
• Sconti opachi: le OTA stanno diventando sempre più aggressive con le loro strategie "opache", come sconti per dispositivi mobili, promocode, sconti per fasce orarie, ecc. Tutte queste funzionalità possono essere utilizzate anche nel vostro canale diretto grazie al nostro booking engine.
• Flessibilità di pagamento. Un fattore sempre più importante per il cliente è quando e come pagare la propria prenotazione. Facilitare questo aspetto attraverso politiche di pagamento flessibili ed esclusive nel vostro canale diretto può essere un punto di differenziazione (pagamento all'arrivo, tariffe semi-flessibili, pagamenti rateali senza interessi...) o anche metodi di pagamento alternativi (PayPal, Bizum, ecc...) grazie al nostro prodotto ePayments Manager.
• Offre un'iper-personalizzazione:

            - Con Hotelverse e la nostra integrazione con il suo gemello digitale, sarete in grado di offrire una proposta di valore che le OTA non possono replicare.

            - Con THN (The Hotels Network) e il suo strumento Price Match, potete offrire sconti personalizzati in base alla fonte di ricerca dell'utente per creare una parità positiva per il vostro canale diretto e indurlo a prenotare.

Ricordate, come dice il proverbio:"Se non puoi battere il tuo nemico, unisciti a lui!Se le disparità sono un problema per voi, definite una buona strategia di distribuzione, quindi superate gli altri canali e generate disparità positive nel vostro canale diretto.