RMS: alleato o nemico del Revenue Manager?

Nel mondo dinamico e competitivo dell'industria alberghiera, l'ottimizzazione dei ricavi è una pratica sempre più diffusa, soprattutto tra le catene di medie dimensioni e gli hotel indipendenti.

L'adozione di Sistemi di gestione dei ricavi (RMS) è diventata una tendenza che divide le opinioni: alcuni vedono la tecnologia come una potenziale minaccia che potrebbe sostituire i revenue manager, mentre altri la vedono come un alleato indispensabile.

In questo post esploreremo questo dibattito, basandoci sull'esperienza e sulla visione di Irene Guinarte, CEO di Wavyssa, esperta del settore.

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Contesto

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L'implementazione di sistemi RMS nel settore alberghiero ha generato notevoli controversie. Da un lato, c'è chi teme che questi sistemi automatizzati possano sostituire il ruolo umano del revenue manager. Dall'altro lato, ci sono i sostenitori che difendono la tecnologia come strumento che migliora l'efficienza e l'accuratezza della gestione delle entrate.

Irene Guinarte, figura di spicco nel campo del revenue management, vede la tecnologia come un alleato, non come un nemico.

Secondo Irene, le attività ripetitive e meccaniche dovrebbero essere automatizzate per liberare i revenue manager e consentire loro di concentrarsi su compiti più strategici. A suo avviso, la tecnologia non sostituisce il revenue manager, ma lo integra e lo rende più efficiente.

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Quattro tipi di situazioni aziendali

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Possiamo identificare quattro tipi di situazioni che le aziende possono affrontare in relazione alla gestione dei ricavi e alla tecnologia RMS:

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1. Nessun Revenue Management o RMS:

• Comune nei piccoli hotel o nelle catene molto piccole.

• La mancanza di un sistema strutturato di revenue management può portare a una gestione inefficiente dei ricavi.

2. Con Revenue Management ma senza RMS:

• Si trovano profili che non sono veri e propri revenue manager e si limitano a "fare prezzi stracciati".

• Senza un RMS, queste aziende non possono ottimizzare i loro ricavi in modo efficiente.

3. Con RMS ma senza Revenue Manager:

• Si tratta di una situazione rischiosa, poiché l'utilizzo dello strumento senza un professionista qualificato può portare a gravi errori.

• La mancanza di un revenue manager può portare a un sottoutilizzo delle capacità del sistema.

4. Con Revenue Manager e RMS:

• La situazione ideale, in cui tecnologia e abilità umana si combinano efficacemente.

• Questa combinazione massimizza l'efficienza e l'accuratezza nella gestione delle entrate.

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Funzionalità importanti in un RMS

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Analisi dei bisogni

Per essere veramente efficace, un RMS deve essere in grado di gestire l'intero mix di distribuzione di un hotel per vacanze.

Ciò include non solo le tariffe, ma anche la gestione di diversi tipi di camere e combinazioni di clienti. Un'adeguata analisi delle esigenze garantisce che l'RMS selezionato possa coprire tutti gli aspetti rilevanti per l'hotel.

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Adattabilità in base alla tipologia di hotel

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La scelta dell'RMS deve basarsi sul tipo di hotel. Un hotel per vacanze avrà bisogno di un sistema in grado di gestire diversi tipi di camere e combinazioni di clienti.

D'altra parte, un hotel urbano avrà bisogno di un RMS che ottimizzi le tariffe aziendali e gestisca segmenti specifici come il MICE (Meetings, Incentives, Conferences, and Exhibitions).

Evitare di imitare i vicini

Ogni hotel dovrebbe scegliere un RMS in base alle proprie esigenze specifiche, non in base a quello che usa la concorrenza. Ciò che funziona per un hotel può non essere adatto a un altro. È fondamentale effettuare un'analisi dettagliata delle esigenze e scegliere un RMS che corrisponda perfettamente a tali esigenze.

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Importanza di integrazioni robuste

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Le integrazioni tra l'RMS e gli altri sistemi devono essere affidabili e robuste per ridurre al minimo gli errori. I problemi più comuni includono prezzi non aggiornati correttamente, chiusure di canali mal gestite e altre incongruenze che possono influire sulle vendite e sulla gestione.

Un RMS con solide integrazioni assicura che tutti i sistemi lavorino in armonia, evitando perdite di vendite ed errori operativi.

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Priorità del canale diretto

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Il canale diretto dovrebbe avere la priorità nell'aggiornamento dei prezzi e delle disponibilità. La strategia "one size fits all" (stessa strategia per tutti i canali) non è efficace.

È fondamentale personalizzare le strategie per massimizzare le vendite dirette e garantire che gli aggiornamenti più importanti vengano effettuati prima nel canale diretto.

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Controllo e massimizzazione delle vendite

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Il controllo diretto da parte dell'RMS consente una migliore gestione dei prezzi e della disponibilità. Le integrazioni di qualità garantiscono che non ci siano vendite perse o errori nella distribuzione dei dati. Il controllo diretto garantisce maggiore agilità e precisione nella gestione dei ricavi.

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Conclusione

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L'implementazione di un RMS nel settore alberghiero non è una questione di sostituzione, ma di complementarità.

La tecnologia deve essere vista come un alleato che migliora la capacità del revenue manager di prendere decisioni strategiche e ottimizzare i ricavi dell'hotel.  

Quando si sceglie un RMS, è fondamentale fare un'analisi dettagliata delle esigenze specifiche dell'hotel e assicurarsi che le integrazioni siano solide e affidabili. In questo modo è possibile massimizzare l'efficienza e l'accuratezza della gestione dei ricavi, garantendo il successo in un mercato sempre più competitivo.

Si veda il caso di studio di Cabot Hotels.

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